2018-10-25

セラピストがサービス作りのリサーチをする際、 絶対にやってはいけないこと

くまジロー

ねーねーリサーチってさ、

どんなふうにするの?

お茶会や、ちょっとした講座やワークショップなんかを

開いて、そこに来てくれた人とお話しします。

そんなやり方もあるし、メールでやりとりとか、

スカイプとかのテレビ電話でお話しをしてもいいよね。

くまジロー
お話しするのか・・。

そう。

お話しすると、いろんなことが分かるよ。

自分と合いそうな人だったら、話していて楽しいしね。

その人が今までどんなことに興味をもってきたのか、とか、

どんな毎日を送っているか、とか、

いま、どんなことに困っている、とか。

そんなことが分かると、サービスのアイディアがすごく湧きやすくなります。

だから、サービスメニューを考える時は、

「生の声を聞かせてもらうリサーチ」をおススメしますー。

・・でも。

その時に、絶対にやってはいけないことがありますよ。

くまジロー

え?

なに?ドキドキ・・

それは、売り込みです。

サービスはまだ無いよーという方は別ですが、すでに1つ2つのメニューやサービスをお持ちの場合、ついでにそのサービスを勧めたくなりますよね。

これ、やっちゃダメですよ。

くまジロー
えーなんで?

相手の方に、あなたのサービスを受ける気持ちの準備が出来ていないからです。

欲しくないものは買わない

これは、人が商品やサービスを知って、それを欲しくなるまでの気持ちの変化を図に表したものです。

あなたは今までこのように気持ちが変化して、なにかのサービスを受けたり、

商品を買ったりしてきませんでしたか?

リサーチ」というのは、あなたの「提案しているもの」や

「あなたという人」に興味をもって来てくださった方に話を聞かせてもらいながら、

「その方達がもっといい状態になるには、どんなことを提案してあげられるか?」を探すための場です。

リサーチに答えてくれている方の気持ちは、この図でいうとこのあたりの段階ですね。

リサーチの場で商品の紹介をする」という行為は、この気持ちの変化を一気に起こさせようとしているわけです。

これは非常に、難易度が高いです。

あるいは、この過程を順序よくではなくすっ飛ばして、いきなり買ってもらおうとしているわけです。

・・肝心の「好きになって」「欲しくなって」もらう過程を踏んでいないのです。

あなたがリサーチされている立場だと想像してみてください。

気軽にお話しをしていたのに、そのうち「じつは私こんなサービスもやっているんだけど・・」なんて説明を始められたら?

くまジロー
いやだー

私も。

逆に・・

話をしていて、その人に好印象を持つと興味が湧きませんか?

どんなことをやってるんだろう?

どんな考えでそれをやってるんだろう?

など、好奇心がむくむくと湧いてきませんか。

そして「楽しかったなあ」とか、

「いい時間だったな」など いい印象だけ持ち帰ってきます。

別れた後も、その時のことを思い出したり、ふとした場面で「あの時に知ったこと」が役立ったりして、何かある時はあの人に尋ねてみよう!

と思うかもしれません。

くまジロー
好きになるんだね

好きになってもらえたら、いいよね。

だからあなたがリサーチの場でやることは、

「どんなことが必要とされているのか?」を知ることと、

来てくださった方にあなたのやっている事やあなた興味を持ってもらい、

できれば好きになってもらうところまで です。

リサーチとセールスは別々の機会に分ける

「サービスをお客様に提案する」ことを「弓を射る」動作にたとえるならば・・

リサーチの段階は、

どのぐらい弓を引けば矢が飛ぶのか?とか、

どの方向を狙えばいいのか?といった感触を探る段階です。

そこで分かった事をいったん持ち帰って、それをもとに見込み客の方たちに喜んでもらえるサービスを考えます。

そして弓を射る練習をして(準備をして)から、次の段階であるセールスの場(サービスのご提案)に臨むのです。

くまジロー

リサーチの場で

中途半端に弓を引くんじゃないんだね・・

そう。

引きたい気持ちは分かるけど、うまくいかないからやめた方がいいよ。

<<まとめ>>リサーチをする時には、以下の理由から売り込まないこと!

人がモノを買う時の心は、こう変化する。

[aside type=”boader”]

1・知る

2・興味がわく

3・好きになる

4・欲しくなる

[/aside]

↓ ↓ ↓

購入

リサーチの段階での見込み客の心理状態は、1~3のどこかであることが多い。

したがって、4を飛ばして「購入」に至ることは、ほとんど無い。

くまジロー
せっかちはダメなのかあ・・

ダメなんだよ~。

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ときどき道に迷いそうになるセラピストさんへ

私 なかもとは未病の段階で健康に戻していくのが得意な、自然療法家です。

いろいろな講座を開いているうちに、参加されるセラピストの方から「仕事を続けていくにはどうすればよいか?」というご相談をたびたび受けるようになりました。

現在は、セラピストが安定した収入を得て時間と気持ちにゆとりを持ち、

いい仕事をするための仕組み作りをお伝えすることに力を注いでいます。

https://nakamotoreiko.com/simple-monetize/

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